Los momentos claves de la conversión

La digitalización a nivel global, acelerada por la pandemia y las compras online, hicieron de los eCommerce sitios altamente especializados en la conversión de los usuarios para aumentar el revenue total gracias a los nuevos canales destinados a estos fines.

Lo que antes era complementario, hace ya cinco años (y quizás más) se convirtieron en la principal fuente de ingresos para muchas empresas (incluyendo las Pymes) e incluso para fueron un salvavidas cuando los comercios presenciales tuvieron que cerrar por la normativa sanitaria.

Pero… ¿Qué debo hacer para acelerar mis ventas online? Quizás esa es la pregunta que más ronda por la cabeza de quienes tienen un canal de ventas en esta modalidad y no solo antes de dormir, sino más bien todo el día, formulando estrategias que permitan alcanzar el objetivo.

Nadie tiene la fórmula mágica, pero sí existen pautas que brindan resultados comprobados gracias a la metodología aplicada y a la elección de los correctos canales de distribución de mis campañas y los objetivos de las mismas.

El ABCD de la conversión se basa en la Atracción, Branding, Conexión y Dirección, pasos que comenzamos a explicar a continuación.

Atracción: Lo principal es atraer a tus clientes mediante anuncios llamativos o audios que generen la suficiente atención en los usuarios para que se queden con tu marca por sobre otras. Aquí es donde Programmatic juega un rol fundamental por su alto nivel de visualizaciones y atractivos diseños (por ejemplo, Adshouse de Minga Digital Latam) con piezas gráficas de alto nivel.

Conexión: El centro de la campaña debe ser el producto y este debe aparecer en todo el momento del viaje del consumidor hasta la conversión. No dejes de lado la calidad de tus piezas gráficas como las diferentes alternativas de tus productos (por ejemplo, los colores y tallas) que tengas disponibles. La fotografía es clave para conectar con tus audiencias.

Branding: Intenta que las fotografías y los videos sean dentro de los contextos de uso y para qué sirven tus productos. Un ejemplo claro de A/B testing es una parrilla como producto. Si muestras solamente el elemento, claramente tus conversiones serán más bajas que si lo muestras con un delicioso asado en compañía de tus amigos. ¡Contexto y uso del producto!

Dirección: Un descuento es irresistible a la hora de convertir. Un envío gratis es el mejor regalo que puede recibir el usuario mientras que los cerradores de carrito (seguiremos con el ejemplo de la parrilla) como un juego de asador con sal, cuchillos, tenazas y hasta un delantal (si es personalizado, seguro “la rompes”) son elementos que debes tener a la hora de pricing de tu mix en el sitio web.

El ZMOT (Zero Moment of Truth)

Quizás para algunos es un término que ya comienza a quedar en el pasado, pero para los más puristas, el Momento Zero de la Verdad sigue estando vigente gracias a la pandemia por Coronavirus (mayor digitalización a nivel global) y al aumento sustancial en el uso de dispositivos móviles.

Lo que nació en 2011 y el cambio de algoritmo en los buscadores, que afinaron las búsquedas desde términos a preguntas (hoy le preguntamos Google más que buscar elementos en forma particular) apunta justamente a la conexión en el ABCD de la conversión.

¿Cómo limpiar los vidrios del auto? Puede sonar a una pregunta banal, pero si lo complementas con una estrategia SEO en el que tu blog tiene la densidad de palabras necesarias para situarse en buena posición en los buscadores y muestras los productos en contexto, tus posibilidades de aumentar los niveles de conversión serán reales y crecerán en forma progresiva.

Ambas estrategias son complementarias, ya que tu sitio web debe estar preparado para convertir 24/7. No se deben dejar de lado los esfuerzos ya que el Momento Zero de la Verdad no descansa. Las búsquedas pueden no tienen horario y lo que antes se asumía la noche como absoluto descanso, hoy (gracias a una buena explicación y contextualización sobre el uso y sus valores agregados) pueden ser clave para comprar (por ejemplo) zapatillas a las 04.00 solo por el hecho de “encontrarlas” en este horario.

Por último, debes poner especial atención a las llamadas “páginas planas”. ¿Qué es esto? Simple… que en apenas cuatro clics como máximo ya tengas la posibilidad de convertir, lo que también influye en el posicionamiento en los buscadores. Un círculo virtuoso que todo eCommerce debe trabajar al máximo.